Neoni Rekhem: Spin-reic

Spin-reic - siostam a leasachadh le eòlaiche-inntinn Bhreatainn-rannsachaidh an sàs ann an duilgheadasan margaideachd - Neil Rackham. Aig cridhe e, mar a mìneachar ann an leabhar «Spin 'reic», a chaidh fhoillseachadh ann an 1978, tha deagh mhìneachadh sreath de na ceithir seòrsachan cheistean a leigeas reic proifeiseantaich a' tuigsinn an neach-dèiligidh. Tha modh sgrùdaidh gu bhith air an co-chomhairleachadh, a bhiodh a 'stiùireadh loidsigeach bhon sgrùdadh air feuman luchd-cleachdaidh a leasachadh fuasglaidhean. A 'cleachdadh na modh-obrach Rackham, fhoillseachadh "iarrtas a dh'fhaodadh" agus a leasachadh ann an "soilleir gum feumar" gu bheil an neach-reic a tha comasach air ceistean a fhreagairt. A dh'aindeoin gu robh an grafaigeachd ann an leabhar "Spin-reic" car seann-fhasanta, a shusbaint a tha fhathast iomchaidh. An-diugh, an stuth a tha feumail airson cha mhòr sam bith sònraichte anns a 'reic bathar agus sheirbheisean.

Ceithir seòrsachan cheistean

Situational. Gach deagh fear-reic a 'tòiseachadh le bhith a' reic a 'faighneachd ceistean a chuidicheas an neach-dèiligidh a' tuigsinn an suidheachadh làithreach agus a 'cuimseachadh air an fhoillseachadh air cuid de na trioblaidean. Ach cha bu chòir seo a bhith air a mhì-ghnàthachadh, mar a tha e uaireannan a dhèanamh le feadhainn salespeople. Faodaidh e "feagal" an neach-dèiligidh. Chan eil feum a bhith a 'faighneachd cheistean agus a' lorg fiosrachaidh a tha furasta fhaighinn, mus na còmhraidhean a thòisich.

Dhuilich. Tha iad a dhealbh gus comharrachadh an neach-dèiligidh dhuilgheadasan, leithid ceistean tric air iarraidh le luchd-malairt eòlach. 'S e an t-adhbhar follaiseach. Beginners mar as trice an dòchas dèiligeadh le bhith a situational ceistean, agus an neach-dèiligidh duilgheadasan a tha air fhaicinn mar an cunnart. Eòlach fear-reic a 'tuigsinn gu bheil iom-fhillteachd dh'fhaodas a bhith feumail dha.

Abstractors. Tha iad seo na ceistean mun bhuaidh no buaidh an luachan de luchd-cleachdaidh duilgheadasan. Tha iad dlùth cheangailte ri reic soirbheachadh, ach nas iom-fhillte na situational agus fuasgladh. Reiceadair delves a-steach do na h-uile a dh'fhaodadh a bhith na duilgheadasan a dh'fhaodadh èirigh, mura sgiobalta ceumannan a ghabhail gus an càraich thu an duilgheadas.

Leabhar-iùil. Faodaidh iad a bhith gu sònraichte feumail nuair a barganachadh le na prìomh phàrtaidhean. Ceistean a 'cuimseachadh aire luchd-cleachdaidh air am fuasgladh, chan eil an duilgheadas.

Sales le Spin dòigh as trice iomradh a thoirt air mòr reic, a bheil feum air ioma coinneamhan agus deasbadan mus cùmhnantan sam bith a tha air a shoidhnigeadh agus a 'bathar no seirbheisean a thoirt seachad. Ged a tha an dòigh a ghabhas a chleachdadh airson nas lugha lìonaidh reic, far a bheil an cearcall-iomlan buailteach a bhith nas luaithe. Ach fiù 's mus deach an reic chunnraidh sgapte reiceadairean a bhith a' planadh ro làimh air dè tha iad a 'sùileachadh bho na coinneimh leis a' chliant.

Tha an deasbad inntinneach cumanta eòlas air a "faighinn thairis air gearanan". Nuair a bha an leabhar "Spin-reic," a chaidh a sgrìobhadh, bha mar-thà air tòrr cumanta modhan-obrach trèanaidh Sales, a 'cuimseachadh air dòighean a bhith a "faighinn thairis air gearanan". An dèidh mion-sgrùdadh còrr is 35,000 reic chunnraidh sgapte, Rackham agus an sgioba aige de 30 luchd-rannsachaidh air a bhith air a chur gu fois air cuid de na miotasan agus a 'leasachadh cheumannan a leanadh gu soirbheachail a' ghnothach. Rackham tagraidhean stèidhichte air eòlas agus rannsachadh, a 'chuid as motha de na gearanan a thachras nuair a reic phròiseas chruinnichte gu ìre mhòr air na feartan agus bhathar / seirbheis buannachdan. Air an làimh eile, tha iad nas lugha na an reic nuair a tha a 'coimhead airson proifeiseanta co-bhuinn den bhathar / seirbheisean soilleir le iarrtasan, a' toirt iomradh air na buannachdan bho seo sealladh. Tha tar soirbheachail, an neach-dèiligidh a 'faicinn buannachdan dhaibh fhèin.

Spin reic alt, tha mòran chompanaidhean air atharrachadh gu mòr anns na 1980an. Ged a tha, gu dearbh, an-diugh cuid measadairean ag aontachadh gu bheil aon de na ciad mhodailean de co-chomhairleachaidh reic caran seann-fhasanta. Gu dearbh, tha e air leth freagarrach airson a bhith a 'comharrachadh feumalachdan an luchd-dèiligidh, ach chan eil gu leòr ann an òrdugh sònraichte ri fhaighinn buannachd fharpaiseach. 'S e an t-adhbhar gu bheil an saoghal ùr, ged nach eil ea' leigeil seachad na feumalachdan, ach san fharsaingeachd, nach eil beò ann an comann-sòisealta a stiùireadh dhaibh.

Ach ann an cùis sam bith, tha an leabhar "Spin-reic" fhathast as a 'reic leabhraichean gnothachais.